以孩子为中心，以情感为纽带，以专业为支撑。
第一部分：破冰与建立信任 (约20问)
这个阶段的目标是让客户放松，感觉被理解和尊重,为后续推荐打下基础。
顾客进门，第一句该说什么？
- 话术： “您好，欢迎光临[店名]！外面天气很热/冷吧？快请坐，我给您倒杯水，今天是想给宝宝拍照片吗？”
- 要点： 热情、周到，先关心客户,再切入正题。
如何自然地开始对话，避免冷场？
- 话术： “宝宝叫什么名字呀？多大了呀？真可爱！看这小眼睛/小酒窝，上镜肯定特别好看。”
- 要点： 从赞美孩子开始,几乎所有家长都无法拒绝。
客户说“随便看看”，怎么接话？
- 话术： “好的，您先随意看看，我们这里是[店名]，专注于儿童摄影，风格有很多种，您可以先感受一下，有什么想了解的，随时叫我，我就是您的专属顾问。”
- 要点： 给予空间,同时表明自己的专业身份和随时可提供帮助的态度。
如何了解客户此次拍摄的主要目的？
- 话术： “请问这次主要是想给宝宝拍个纪念呢，还是有特别的需求？比如百日、周岁，还是想记录一下现在的成长瞬间？”
- 要点： 提供选项,引导客户说出真实需求。
客户是爷爷奶奶/外公外婆来的，怎么沟通？
- 话术： “爷爷奶奶/外公外婆好！辛苦你们了！宝宝真有福气，有这么爱他的长辈，这次是爸爸妈妈让你们来的吗？他们平时对宝宝的照片有什么特别的想法吗？”
- 要点： 先表达对长辈的敬意和感谢，再尝试联系到决策者（父母）,了解核心需求。
如何应对客户说“我们就是来了解一下，不一定会拍”？
- 话术： “没关系，了解是应该的，我们希望每一位选择我们的家长都能明明白白消费，您可以多看看我们的客片，感受一下我们的拍摄风格和服务，不着急做决定，今天能为您介绍，也是我们的缘分。”
- 要点： 表示理解，降低客户压力,展现自信和真诚。
如何引导客户坐下，而不是站着看？
- 话术： “您站着看累了吧？我们这边有舒适的沙发，您坐下来，我给您详细介绍一下我们的套餐和拍摄流程，您也可以喝杯茶/咖啡。”
- 要点： 关心客户的舒适度,创造一个可以深入沟通的环境。
如何从天气/节日等话题切入？
- 话术： “最近天气真好，很适合带宝宝出来玩，正好我们最近有个‘春日/夏日’主题的拍摄，特别清新自然，很多宝宝都喜欢。”
- 要点： 结合当下热点,自然地引出店内活动或主题。
客户带着大宝，如何兼顾？
- 话术： “哥哥/姐姐真乖！等下我们给弟弟/妹妹拍的时候，哥哥/姐姐也可以一起拍几张，或者我们准备了小玩具，可以在这里玩一会儿。”
- 要点： 表达对大宝的关注，避免大宝感到被忽视,让家长更安心。
如何展示自己的专业性，让客户信服？
- 话术： “我们在这里做了[X]年了，服务过几千个像您这么可爱的宝宝，在引导孩子情绪和捕捉瞬间方面，我们有很多独家的小技巧，保证能拍出宝宝最自然、最萌的样子。”
- 要点： 用数据和经验说话,而不是空泛地自夸。
第二部分：需求挖掘与风格推荐 (约30问)
这个阶段的核心是“问”，通过提问精准定位客户的喜好、预算和期望，对症下药”。
平时家里会经常给宝宝拍照吗？
- 话术： “（了解客户拍照习惯）平时都是谁给宝宝拍呢？喜欢用手机还是相机拍？感觉手机拍出来的照片和专业的有什么不一样的感觉吗？”
- 要点： 了解客户的摄影认知水平,引出专业摄影的优势。
您最喜欢给宝宝拍什么样的照片？是笑脸还是安静的样子？
- 话术： “（引导客户想象画面）有些家长喜欢宝宝开怀大笑的，有些则偏爱安静思考的样子，您更偏向哪一种呢？”
- 要点： 帮助客户明确自己想要的画面感。
您希望照片是什么感觉的？是温馨的、时尚的，还是故事性的？
- 话术： “我们的风格有纪实风、韩式简约风、童话梦幻风等等，您比较喜欢哪一种感觉呢？可以看看我们墙上的样片，有没有您特别喜欢的？”
- 要点： 主动提供风格选项,并引导客户看样片。
您觉得宝宝平时是什么性格？是活泼好动还是文静内向？
- 话术： “（为拍摄做准备）活泼的宝宝我们可以设计一些动态的抓拍，文静的宝宝我们可以引导一些安静的、有氛围感的镜头，我们会根据宝宝的性格来定制拍摄方案。”
- 要点： 将客户对宝宝性格的描述,转化为你的专业服务方案。
爸爸妈妈对这次拍摄有什么特别的期待吗？
- 话术： “有时候爸爸和妈妈的审美不太一样，有没有特别想给宝宝拍的效果，或者想避免的风格呢？”
- 要点： 挖掘潜在的期望或顾虑,确保最终方案能让双方都满意。
您觉得宝宝的优点是什么？比如眼睛特别大、皮肤特别好？
- 话术： “那我们在拍摄的时候，会重点突出宝宝这个优点，比如通过用光和构图，让宝宝的眼睛看起来像星星一样亮。”
- 要点： 赞美客户,并将赞美转化为具体的拍摄承诺。
有没有特别想给宝宝拍的主题或场景？比如小王子、小公主？
- 话术： “这个想法太棒了！我们正好有这个主题的服装和道具，可以完美实现您的想法，我们还有其他很多主题，您可以参考一下。”
- 要点： 积极肯定客户的想法,并顺势推荐更多相关产品。
您之前有看过其他家的客片吗？感觉怎么样？
- 话术： “（了解竞品情况）您觉得哪些地方是您喜欢的，哪些地方是您觉得可以改进的呢？这样我们也能更好地满足您的需求。”
- 要点： 了解客户的市场比较信息,找到自己的差异化优势。
除了照片，您还希望得到什么？相册、摆台还是电子版？
- 话术： “很多家长除了喜欢照片本身，也很看重如何保存和展示，您平时喜欢把照片放在哪里呢？是做一本精美的相册摆在客厅，还是做成电子版分享给亲友？”
- 要点： 引导客户思考产品附加值,为套餐升级做铺垫。
您对照片的色调有什么偏好吗？喜欢暖色调还是冷色调？
- 话术： “暖色调感觉更温馨、复古，冷色调则感觉更清新、现代，您可以根据家里的装修风格来选择，这样挂起来会更搭哦。”
- 要点： 提供专业建议,将个人喜好与实际应用场景结合。
...（后续更多挖掘需求的问题）
-
您希望这次拍摄是突出宝宝一个人,还是全家福一起？
-
宝宝有特别喜欢的玩具或绘本吗？可以带过来,我们融入拍摄。
-
您希望这次拍摄能记录宝宝哪些成长的特点？比如长牙了、会走路了？
-
您对拍摄服装有什么要求吗？是自己带还是用我们提供的？
-
您预计什么时候想要拿到成品？我们有不同的制作周期。
-
这次拍摄主要想送给谁呢？自己留作纪念,还是送给长辈？
-
您对摄影师的风格有什么要求吗？喜欢温柔型的还是活泼互动型的？
-
您觉得宝宝的皮肤状态怎么样？我们需要做一些专业的后期修饰吗？
-
除了套系内容,您还有没有什么其他方面的担心或顾虑？
第三部分：套餐介绍与价值塑造 (约25问)
这个阶段是成交的关键，要清晰地展示套餐价值，让客户觉得“物有所值”甚至“物超所值”。
如何自然地介绍第一个套餐？
- 话术： “根据您刚才说的喜欢清新自然风，我为您推荐我们的‘成长记忆’基础套餐。
标签： 儿童摄影快速成交技巧 儿童摄影门市转化话术 儿童摄影客户成交100问
